Розповімо про основні етапи процесу продажів, їхнє значення, а також роль CRM у цьому процесі. Дізнайтеся, як вести переговори, не втрачати клієнтів, а навпаки, збільшувати обсяг угод і прибуток компанії.
Етапи продажу: що це
Етапи продажу — це послідовні кроки від знайомства з клієнтом до укладання угоди й подальшої роботи після продажу. Кожен етап має свою мету й завдання. Ось основні з них:
-
Знайомство
Менеджер встановлює перший контакт із потенційним клієнтом. Від першого враження залежить, чи буде людина зацікавлена у подальшій комунікації.
Будьте привітними, ведіть діалог невимушено, визначте потреби клієнта, щоби спланувати подальші дії.
-
Виявлення потреб
Поставте собі за мету зрозуміти очікування клієнта та його реальні запити. Ведіть діалог, а не монолог, запитуйте усе, що вас цікавить.
-
Презентація продукту
Сфокусуйтеся на тому, щоби показати, як продукт чи послуга розв’яже проблеми клієнта або допоможе досягти цілей. Наголошуйте на ключових перевагах і додавайте практичні приклади. Використовуйте дані, які зібрали раніше.
-
Робота з запереченнями
Клієнт може сумніватися, ставити запитання або висловлювати невдоволення, наприклад, щодо ціни, ефективності продукту чи складності його використання. Тому важливо заздалегідь підготувати відповіді на найпоширеніші питання.
Головне — слухати та відповідати чітко.Якщо клієнт говорить про складність продукту, зверніть його увагу на багатофункціональність рішення.
-
Укладення угоди
Роз’ясніть спірні питання моменти та переконайтеся, що обидві сторони задоволені домовленостями. Підготуйте документ із чіткими умовами співпраці: цінами й термінами, щоб уникнути непорозумінь.
Як структурувати етапи продажів у CRM-системі
Відображення етапів продажів у CRM має ключове значення для ефективного управління процесом. Система автоматизує рутинні завдання, менеджери можуть відстежувати перебіг угод і аналізувати результати. Один із найзручніших інструментів у CRM — воронка продажів, яка дає чітке уявлення про шлях клієнта.
Завдяки воронці продажів у NetHunt CRM ви зрозумієте:
-
Актуальний стан кожної угоди
-
Слабкі місця в бізнес-процесах і етапи, які потребують покращення
-
Потреби, запити, попередні взаємодії та історію покупок клієнтів
-
Етапи, на яких перебувають різні угоди та завдання, які потрібно виконати
Основні моменти, на яких слід зосередитися на кожному етапі продажу
Щоб збільшити ймовірність успішного завершення угоди, на кожному етапі продажу потрібно керуватися кількома важливими принципами:
Довіра
Від самого початку продажу до підписання угоди менеджер має бути чесним і компетентним. Якщо клієнт не довіряє вам, то навряд чи погодиться на подальшу співпрацю.
Зворотний зв’язок
Уважно слухайте клієнтів, враховуйте їхні запити та відповідайте на запитання своєчасно. Це не лише мінімізує можливі непорозуміння, але й сприяє встановленню довірливих відносин.
Індивідуальна пропозиція
Врахуйте, що клієнт може сумніватися, коригувати свої вимоги. Якщо потреби змінюються, це чудова нагода показати свою експертність і готовність знайти оптимальне рішення.
Орієнтація на результат
Кожен етап продажу має свою мету. Якщо менеджер зосереджений на результаті, він здатен налаштувати процес так, щоби успішно підписати угоду.
Висновок
Продажі — це низка етапів, на кожному з яких менеджер не просто веде угоду до фіналу, але й зміцнює довіру клієнта, демонструє свою компетентність і зацікавленість у розв'язанні їхніх проблем.
Кожен етапних поступово формує впевненість у тому, що продукт чи послуга компанії — найкраще рішення для споживача. Такий підхід не тільки збільшує шанси на успішне закриття угоди, але й відкриває двері до довгострокового співробітництва та повторних продажів.