35,87 млрд грн очікуваної вартості, понад 42 тисячі лотів і середня конкуренція лише 1,18 учасника. Так виглядає ринок конкурентних закупівель фармацевтичної продукції в Prozorro за січень–вересень 2026 року.
За дев'ять місяців закупівлі оголошували 2,26 тис. організаторів, а участь у них брали 926 унікальних постачальників. При цьому більш ніж половина лотів мала лише одного учасника.
На перший погляд, це ринок із великим попитом і невисокою конкуренцією. Але наскільки просто постачальнику знайти тут свою нішу? Які лікарські засоби закуповують найчастіше, чому переважає Prozorro Market і що потрібно враховувати перед участю?
Розглянемо закупівлі фармацевтичної продукції Prozorro через цифри та їхнє практичне значення для бізнесу.
Понад 42 тисячі лотів — але попит на різні ліки неоднаковий
Категорія 33600000-6 «Фармацевтична продукція» охоплює широкий перелік лікарських засобів. Тому загальна кількість закупівель ще не показує, наскільки великим є ринок для конкретного дистриб'ютора чи виробника.
Подивимося на п'ять найбільших підкатегорій за кількістю лотів.
Найбільша група — «Лікарські засоби різні», на яку припадає понад чверть усіх лотів. П'ять наведених підкатегорій разом формують 66,27% закупівель.
Проте орієнтуватися лише на назви великих груп недостатньо. Усередині них можуть бути препарати з різними діючими речовинами, формами випуску, дозуваннями та вимогами до постачання.
Тому пошук тендерів на лікарські засоби доцільно починати не лише з коду CPV, а й із конкретного асортименту компанії. Так легше відокремити реальні можливості від закупівель, які формально належать до потрібної категорії, але не відповідають товарному портфелю.
Майже 40% закупівель — до 50 тисяч гривень. Чи варто їх недооцінювати?
Фармацевтичний ринок має різноманітну структуру.
40,17% лотів мають очікувану вартість менше ніж 50 тис. грн. Ще 27,63% припадає на закупівлі від 50 до 250 тис. грн.
Водночас майже третина лотів — 32,20% — має бюджет від 250 тис. грн, зокрема 5 421 закупівля на суму від 1 млн грн.
Отже, державні закупівлі ліків можуть бути цікавими компаніям із різними масштабами роботи. Для одних постачальників перспективними будуть регулярні невеликі замовлення, для інших — більші контракти.
Але є нюанс: невелика очікувана вартість не обов'язково означає просту закупівлю. Потрібно враховувати кількість позицій, умови доставки, строки придатності та інші вимоги. Іноді кілька невеликих замовлень можуть потребувати більше операційної роботи, ніж один великий контракт.
Чому три з чотирьох закупівель проходять через Prozorro Market?
У фармацевтичній категорії спосіб проведення закупівлі має особливе значення.
|
Процедура |
Кількість лотів |
Частка |
|
Запит ціни пропозиції |
32 244 |
76,24% |
|
Відкриті торги з особливостями |
9 709 |
22,96% |
|
Спрощена процедура |
315 |
0,74% |
|
Відкриті торги |
22 |
0,05% |
Понад три чверті конкурентних лотів припадає на запит ціни пропозиції через електронний каталог.
Це не випадковість. Пункт 11-1 постанови Кабінету Міністрів України № 1178 передбачає використання електронного каталогу для закупівель визначених у додатку 1 лікарських засобів і медичних виробів вартістю від 50 тис. грн, коли закупівлі проводять зазначені в нормі заклади охорони здоров'я та органи управління охороною здоров'я.
Важливо, що вимога стосується конкретного переліку товарів і визначених категорій замовників, а не автоматично всіх закупівель за CPV 33600000-6. Крім того, постанова передбачає особливості проведення та повторного оголошення закупівель через каталог.
Для компанії, яка планує постачання ліків державним замовникам, це практичний орієнтир: обмежувати пошук лише відкритими торгами означає не бачити більшості конкурентних закупівель у категорії.
Постачальникам варто враховувати роботу через Prozorro Market і завчасно перевіряти можливість постачання відповідних товарних позицій через електронний каталог.
Для моніторингу закупівель та подання пропозицій можна використовувати авторизований електронний майданчик, зокрема E-Tender. Особливо корисними стають сповіщення про нові закупівлі та інструменти, які допомагають швидше опрацьовувати великий потік релевантних лотів.
Ліки закуповують протягом усього року — але початок року активніший
На відміну від категорій із різкими сезонними коливаннями, закупівлі медикаментів залишаються активними протягом усіх дев'яти місяців.
Найбільше закупівель оголосили в лютому — 6 359 лотів. Високою залишалася активність і в березні — 5 946.
Після цього кількість закупівель зменшується, але навіть у липні, найменш активному місяці вибірки, було оголошено понад 3,6 тис. Лотів.
Це важлива відмінність фармацевтичного ринку: попит не зникає після початкового піку.
Постачальнику доцільно поєднувати постійний моніторинг із посиленою підготовкою до періодів високої активності. Адже фармацевтичні тендери потребують не лише швидкої реакції, а й уважної перевірки характеристик препаратів, документів і можливості виконати поставку.
Один учасник у кожному другому лоті. Наскільки конкурентний цей ринок?
Середня кількість учасників у фармацевтичній категорії становить 1,18 на лот.
Але ще промовистіший розподіл за фактичною кількістю учасників.
|
Кількість учасників |
Лоти |
Частка |
|
0 |
10 956 |
25,91% |
|
1 |
21 586 |
51,04% |
|
2 |
5 378 |
12,72% |
|
3 |
2 544 |
6,02% |
|
4 |
1 088 |
2,57% |
|
5 |
468 |
1,11% |
|
6 і більше |
270 |
0,64% |
Більш ніж половина лотів мала одного учасника. Ще у 25,91% не було зафіксовано жодного.
Разом 76,95% лотів мали нуль або одного учасника.
Звичайно, це не означає, що постачальник може легко виграти будь-яку закупівлю. Причини низької участі можуть бути різними: специфічний асортимент, умови постачання, строки, вимоги до препарату або економіка конкретної пропозиції.
Проте дані показують, що тендери на ліки не завжди супроводжуються великою кількістю конкурентів.
Для компанії, яка працює з конкретними групами препаратів, важливіше проаналізувати конкуренцію саме за своїм асортиментом, ніж орієнтуватися лише на середній показник по всій фармацевтичній продукції.
Майже кожному четвертому лоту бракує учасників
Окремо BI Prozorro показує, чи була кількість учасників достатньою для закупівлі.
|
Показник |
Кількість лотів |
Частка |
|
Кількість учасників відома і достатня |
31 322 |
74,06% |
|
Кількість учасників відома і недостатня |
9 576 |
22,64% |
|
Кількість учасників невідома |
1 392 |
3,29% |
У 22,64% лотів кількість учасників була відома, але недостатня.
Цей показник не варто трактувати як частку гарантовано доступних контрактів. Статистика не пояснює причини недостатньої участі в кожній закупівлі.
Однак вона демонструє, що частина державних замовників стикається з труднощами в залученні достатньої кількості пропозицій навіть на ринку, де працюють сотні постачальників.
Тому для компаній, які розглядають публічні закупівлі ліків як канал продажів, має сенс аналізувати не тільки нові оголошення, а й історію закупівель конкретних препаратів та замовників.
Це допомагає зрозуміти, де попит регулярний, які умови пропонують покупці та наскільки активно на такі закупівлі реагують конкуренти.
Київщина попереду, але попит не обмежується столичним регіоном
За регіоном організатора найбільше закупівель фармацевтичної продукції припадає на Київську область — 7 570 лотів, або 17,90%.
Далі йдуть:
- Дніпропетровська область — 2 834 лоти, або 6,70%;
- Вінницька — 2 490, або 5,89%;
- Харківська — 2 413, або 5,71%;
- Львівська — 2 371, або 5,61%;
- Одеська — 1 978, або 4,68%;
- Полтавська — 1 948, або 4,61%.
Сім регіонів разом формують понад половину всіх конкурентних лотів у категорії.
Водночас навіть регіон-лідер не охоплює п'ятої частини закупівель. Це підтверджує, що державні закупівлі фармацевтичної продукції мають широку географію.
Тут важливо не плутати регіон організатора з фактичним місцем постачання. Для оцінки логістики потрібно перевіряти адреси доставки та умови конкретного договору.
Для фармацевтичної продукції це особливо суттєво: різні препарати можуть потребувати різних умов транспортування, зберігання та контролю строків придатності.
35,87 млрд грн — але які закупівлі справді підходять вашій компанії?
Загальний обсяг ринку привертає увагу. Проте ефективна робота з Prozorro починається не з найбільшої суми, а з правильного відбору закупівель.
Що саме ви постачаєте? П'ять найбільших підкатегорій формують 66,27% лотів, але всередині них є безліч різних препаратів. Пошук потрібно будувати навколо власного асортименту.
Який бюджет вам підходить? 40,17% закупівель мають очікувану вартість до 50 тис. грн, а 32,20% — від 250 тис. грн. На ринку є можливості для різних моделей роботи.
Де шукати тендери? 76,24% лотів проходили через запит ціни пропозиції. Тому робота з Prozorro Market має бути одним із ключових напрямів тендерної стратегії.
Наскільки висока конкуренція? Середній показник — 1,18 учасника, а понад половина лотів мала лише одного. Проте реальну конкурентну ситуацію варто оцінювати за конкретними препаратами.
Чи відповідають умови вашим можливостям? Для фармацевтичних товарів недостатньо знайти відповідну суму та низьку конкуренцію. Потрібно перевірити характеристики препарату, документи, строки, логістику та економіку постачання.
Отже, закупівлі фармацевтичної продукції у 2026 році — це великий і різноманітний ринок із постійним попитом, значною роллю електронного каталогу та порівняно невисокою середньою конкуренцією.
Але найперспективніший тендер для постачальника — не обов'язково найбільший. Це закупівля, де потрібний замовнику препарат відповідає асортименту компанії, умови постачання є реалістичними, а запропонована ціна дозволяє працювати вигідно.
Саме такий підхід перетворює постачання ліків державним замовникам на системний напрям бізнесу.
Джерело статистики: BI Prozorro, конкурентні закупівлі за CPV 33600000-6 «Фармацевтична продукція», січень–вересень 2026 року, етап закупівель. Показники відображають кількість оголошених лотів, очікувану вартість та інші характеристики вибірки, а не загальний обсяг фармацевтичного ринку України. Нормативний контекст: пункт 11-1 постанови КМУ № 1178.